Księgowi listy piszą, czyli spece od marketingu w natarciu.

źródło obrazka: oesterreichinstitut.waw.pl

Chciałbym wam dzisiaj opowiedzieć o jednej z najważniejszych umiejętności, którą każdy człowiek sukcesu posiąść powinien. Mówię tu o umiejętności pracy zespołowej.

Żyjemy w świecie niezwykle złożonym. Samotna jednostka często nie jest w stanie sprostać wymogom kapitalizmu. Ponieważ nie warto być specjalistą od wszystkiego (Kto ma sześć profesji, ten ma siódmą - biedę), umiejętność budowy kapitału społecznego jest bardzo ważna.

Jak budować kapitał społeczny?

Mówiąc inaczej: jak sprawić, by ludzie zechcieli ze mną współpracować?

Uwaga, bo teraz powiem jedno z najważniejszych zdań, które kiedykolwiek usłyszałeś i usłyszysz. Achtung!

Jeżeli chcesz aby ktoś z Tobą współpracował, musisz dać mu korzyść z tej współpracy wynikającą.

Nikt nie zapłaci mi 2000 zł, jeżeli nie pomogę mu zarobić conajmniej takiej samej kwoty.

Nikt nie ulokuje pieniędzy w inwestycji, która daje mniejsze oprocentowanie od tej, która jest oczekiwana.

Pan X nie zapłaci Panu Y, jeżeli ten nie zachęci go do tego wartością dodaną.

Nie pojadę na koncert zespołu, którego nie lubię - znowu brak korzyści.

Nie chodzi tu nawet o wartość stricte materialną. Dotyczy to także dóbr niematerialnych a nawet emocjonalnych. Nikomu nie płacę za czytanie tego bloga. Ludzie go czytają, ponieważ daje im to inne korzyści: wiedzę, realizację celów i - mam nadzieję - mile spędzony czas.

Widzimy więc, że każde współdziałanie wymaga motywacji.

Mówiąc inaczej: Jeżeli chcesz by ktoś coś zrobił dla Ciebie, musisz zrobić coś dla niego. W relacjach międzyludzkich dalej obowiązuje barter.

Ponieważ jestem praktykiem (co sobie chwalę), przedstawię wam pewien przykład.

Moja Żona założyła firmę. Otrzymała list od innej firmy, która chciała zaoferować nam usługi księgowe. Firma ta chciała podjąć z nami współpracę ale nie mówi nic o korzyściach (motywacji), które z tej współpracy wynikną. Co ważne: nie oceniam jakości usług tej firmy, oceniam tylko marketingowy aspekt korespondencji.

Pogrubionym drukiem zaznaczę treść listu a pochylonymi literkami oznaczę swoje komentarze.


Szanowni Państwo

Prosimy przyjąć nasze gratulacje i najlepsze życzenia. Życzymy więc Państwu wielkich sukcesów w prowadzeniu nowozałożonej firmy.

O jak sympatycznie. Pewne instytucje (nie będe pokazywał palcem) sprzedały komuś informację, że założyliśmy firmę.

Równocześnie pragniemy zaoferować Państwu swoje usługi.

No już lepiej. Potencjalny klient widzi korzyść (motywację).

Jesteśmy na 100% pewni, że moglibyśmy Państwu Pomóc w zmniejszeniu zobowiązań podatkowych, jeśli zaangażujcie Państwo naszą firmę do pomocy przy rozliczaniu zobowiązań wobec US.

No to super. Ale ile? Żyję w świecie liczb, muszę mieć konkretne wartości. Brakuje mi tu zwrotu w stylu "dzięki nam zaoszczędzisz X złotych rocznie".

Nasze biuro rachunkowe jest słynne jak świat długi i szeroki. Obsługujemy tych i tamtych, także Pana Mietka co ma kiosk. Mamy certyfikat komisji takiej i takiej.

Cieszy mnie to, że piszą do mnie kompetentni ludzie, ale to powinno być na końcu - gdy już mnie zauroczą swoją ofertą.

Nasze korzenie sięgają 1834 roku, kiedy to... (dłuuuuuga historia firmy)

Niech zamilkną Ci, co się przyszłością szczycą, albowiem nawet.... nieważne. W każdym bądź razie, gratuluję bogatej przeszłości ale...przeciętnego klienta dalej interesują konkretne liczby.

Szczególnym zainteresowaniem otaczamy nowe firmy!

A jak będę miał już swój udział w rynku, to mnie olejecie?

Nasze motto brzmi:
Po co masz iść gdzieś indziej by stać w kolejce i dać się oszukać? U nas nie zobaczysz kolejki!

Hehe :-)

Zapraszamy do współpracy!

Nie wiem czy wiecie, ale to się nazywa w marketingu "Call to action". Takie krótkie zdanie, które wzywa do działania - fajny zabieg marketingowy, skuteczny i fair play wobec klienta. Super, naprawdę.

Przyjdź do nas z tym listem a dostaniesz 25% zniżki na usługi powiązane z księgowością.

Cholera, a ja na odwrocie zrobiłem listę celów...

(treść listu nieznacznie zmieniłem, żeby mnie po sądach nie wleczono)

Zobaczcie, jakie firmy zatrudniają speców od marketingu :-/ Dlaczego moim zdaniem ten list powinien być inaczej napisany?

Ponieważ ta wersja, którą dostałem, nie pisze nic konkretnego o korzyściach, które zostaną osiągnięte przez potencjalnego klienta. W marketingu istnieją dwie cholernie ważne zasady. Oto one:

1) Nie sprzedawaj zalet tylko korzyści
2) Przestrzegaj zasady numer 1.

Nie interesuje mnie ergomiczna rączka w czajniku - dla mnie ważne jest uniknięcie oparzenia. Klient reprezentuje podobną mentalność. Klienta nie obchodzi "fachowa obsługa". Ma być zrobione dobrze, aby Instytucja-której-imienia-nie-wolno-wymawiać nie przyczepiła się do błędów - tylko tyle. Sam przymiotnik "fachowa" mało mówi. Natomiast "spokój i dobrze rozliczony podatek" to już coś.

Dokładnie tą samą regułą rządzi się budowanie kapitału społecznego, czyli sieci współpracowników. Nikt nie będzie chciał współpracować z "dochodowym" człowiekiem, który mówi jak amerykański naukowiec niepewnego pochodzenia. Wielu natomiast, będzie chciało podjąć współpracę z człowiekiem, który zwiększy obrót firmy o określony procent...